A menudo conozco ejecutivos preocupados por aumentar las ventas en su negocio que centran su atención en los números y pierden de vista a aquellos que generan esos números. Es allí donde el rol de aliado del negocio de Gestión Humana se debe hacer presente para apoyar los objetivos de la gerencia. Esto se logra impactando en la parte vinculada con el personal a través de poner en marcha herramientas de alineación, compensación, reconocimiento, capacitación, comunicación y liderazgo.
Aspectos básicos como garantizar que todos los colaboradores implicados en la venta conozcan las metas, dividirla en cuotas de las que equipos e individuos se apoderen, así como asegurar el conocimiento cabal de los productos y servicios, sus procesos de entrega, precios y margenes de rentabilidad son también focos importantes a los cuales con frecuencia se les pone poco cuidado.
Igualmente vital es agenciar herramientas modernas y eficientes para facilitar la venta, revisar los procesos de soporte operacional, así como los sistemas de recompensa y reconocimiento para garantizar que realmente contribuyan a que se incrementen las ventas.
Por otro lado, es lógico pensar que invertir en reforzar las habilidades y conocimientos sobre técnicas de venta de aquellos llamados a vender es una apuesta sin desperdicio, la cual, combinada con un liderazgo inspirador, eleva considerablemente las ventas. Se trata de trabajar tanto con el saber, el hacer y el saber ser del personal implicado para impactar las personas y que estos, a su vez, impacten los resultados.
Poner todos estos elementos juntos no es tarea fácil, ya que conlleva la integración de todos los departamentos, los cuales, bajo el liderazgo de una cabeza interna o un consultor externo trabajarán con esta meta en común para favorecer un incremento sostenido en las ventas.